互联网企业开启“转基因革命”：如何玩转to B？

本报记者 李乔宇

互联网正发生着一场商业模式的“转基因革命”。消费互联网时代，互联网企业积累了海量的ToC基因，然而伴随着产业互联网时代的到来，互联网企业在ToB基因上存在天然缺陷。

“这种缺陷体现在组织、人才、文化、机制等各个方面，甚至在ToB的营销话术上，他们都显得不是那么游刃有余。“日前，京东数科研究院高级研究员龚谨在接受记者采访时表示，能否将C端沉淀的数据、运营等基因优势成功转移到B端服务上，不仅关系到这场革命的成功与否，更决定着互联网下半场的未来。

“产业互联网时代最重要的核心就是数字化，而这一点互联网企业在C端市场积累的数据优势大有用武之地。“龚谨表示，具体而言，互联网企业首先可利用数字科技将B端企业服务C端客户的数据在线化，使数据沉淀下来，帮助B端各个行业实现数字产业化和产业数字化。

谈到具体实施策略，龚谨表示一方面可以通过政府或其他公共平台，获得能够进行B端客户“画像”的公共数据，解决为B端客户提供服务时严重的信息不对称难题；另一方面聚焦部分行业，帮助行业中的B端客户进行数字化解析，帮助他们将数字化嵌入到企业生产经营管理中，从而在提高其数字化能力的中寻找商业机会和盈利模式，而最终沉淀下来的是自身服务B端客户的“数字化基因”。

此外，龚谨看来，降本增效是ToB“转基因革命”的重要实现路径。在上游采购方面，可以通过建立或依托平台来服务小B，通过集中采购来帮助B端提高议价能力、降低采购成本。在下游销售方面，帮助B端建立和营销自己的品牌才是互联网企业赋能B端的重点。此外，B端在选品的能力和策略方面也存在短板，帮助B端建立选品策略以及提供对应选品策略的商品赋能尤为关键，比较可行的方式是通过分析运营C的经验了解B的需求，进而帮助小B做精细化运营管理。

“产业互联网时代，如何协同更多的B端企业，吸引更多的主体参与，形成服务C端客户的良性生态，才是这场革命的终局。”龚谨表示，一方面，互联网企业首先需要提高B端单兵作战的能力，为他们输出工具化的能力，成为B端服务C端的强大中台；另一方面，需要借助同一行业内B端的能力，丰富完善互联网企业提供数字化基础和底层的载体，从而形成B端和互联网平台共建基础设施的生态圈，在此基础上共同服务C端用户。

“归根结底，ToB“转基因革命”转的是原来服务C端客户所积累的数字化基因、精细化运营以及对商业模式的重构。”龚谨谈道，“这场革命成功的关键不仅需要互联网企业在组织、人才、文化、机制等多方面进行适应性的调整，更加需要本着重建互联网发展生态的视角来看待这次换道，而且换道的过程需要更多的耐心、决心和信心。”